Cómo conseguir más leads con email marketing

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Soy y seré siempre un defensor del email marketing. No paramos de inventar cosas, algunas funcionan muy bien, otras regular y el resto mal o muy mal. Pues bien, en este mundillo del marketing online todavía no se ha inventado una estrategia que en una relación efectividad-precio pueda superar al emailing (al menos al bien hecho).

Si para algo es particularmente eficaz el email marketing es para la generación de leads. Desde luego que funciona muy bien para la venta directa o como fuente de tráfico, pero si algo ha hecho desde el principio es realizar contactos cualificados.

 

5 consejos para conseguir leads gracias al email marketing

No cometas el error de pensar que tener un email en una base de datos es lo mismo que tener un lead. Eso sería como decir que, como sabes dónde vivo soy tu cliente.

Vamos a entender el lead de una manera más transaccional. De acuerdo, si tenemos el email ha habido una acción por su parte que supone un avance importante, pero de suscribirse a una lista de correo a estar cerca de convertir hay uno (o varios) pasos.

 

Lead magnets

Dicho lo anterior, lo primero es lo primero, y si no hay email no hay lead. Necesitas captar una buena base de datos para empezar a trabajar ¿y eso cómo lo hago?

Aquí entra en juego el llamado Lead Magnet. Los usuarios ya no son nuevos en esto, Google va para 20 años por mucho que sigamos hablando de “nuevas tecnologías”. Esto quiere decir que todos tenemos una trayectoria en Internet y sabemos que dejar nuestro email puede ser, en muchos casos, una molestia. Nos lo pensamos cada vez más.

Los lead magnets o imanes de leads suelen ser un contenido de alto valor percibido para tu target. Por lo general lo que aportas es el conocimiento que tienes como profesional o empresa de un determinado sector en un formato descargable al que solo podrá accederse una vez que se facilite la dirección de email.

El contenido, más allá de su relevancia, puede adoptar distintos formatos. Encontramos cursos, ebooks, infografías o, por qué no, promociones exclusivas.

Para aumentar la efectividad de tu estrategia puedes utilizar muchos recursos. Cada vez más webs optan por los pop ups o exit-intents. Son un tanto invasivos pero hay que reconocerles la efectividad y además se integran con mucha facilidad en la mayoría de los CMS y desarrollos a medida.

 

La importancia del newsletter

Parece que nos repetimos mucho cuando decimos que el contenido es clave en el entorno digital, pero lo cierto es que no se puede negar.

El newsletter puede ser algo que te alegra recibir o directamente una molestia. Gran parte del merito o el demérito está en el contenido. Si nos limitamos a abrasar contactos con promoción y auto-bombo no tardaremos en ver cómo se disparan las bajas.

Además del contenido y el tono correcto, al usuario le preocupa la regularidad. Tampoco es buena idea saturar buzones con 2 emails por semana, primero porque es difícil que tengas algo relevante que contar cada 3 días con lo que el contenido no será el más relevante y después porque es una de las técnicas que más asocia el receptor con SPAM.

Por el contrario, si para el suscriptor se está aportando valor en cada correo, estaremos creando un vínculo y una predisposición positiva. Desde ese momento y de manera inconsciente, el usuario sentirá que está recibiendo algo a cambio de nada con lo que se mostrará mucho más proclive.

 

Automatizando la comunicación

Una de las cosas que más valoro de una herramienta de emailing es que me ofrezca posibilidades de automatización. Precisamente por eso utilizo Acumbamail.

Los autoresponders son muy útiles para generar más leads. Se trata de emails automáticos que se “disparan” como consecuencia de una acción del usuario. Un par de ejemplos:

  • Ha abierto un envío previo: bueno si has conseguido generar su atención al menos para conseguir que abra el correo, tiene un cierto interés. Un mail automático puede ayudarle a decidirse.

 

  • Ha hecho click en cualquier enlace o en uno concreto: evidentemente será más efectivo realizar un impacto lo más segmentado posible. Si ha hecho click en el enlace de cursos de email marketing es más fácil que responda positivamente a un correo con una oferta ajustada a ello que a cursos de marketing en general. Es el mismo principio que hace que el retargeting funcione.

Es una manera de segmentar de manera automática y dirigir mucho mejor el mensaje y las acciones.

 

Cuidando la landing

Algunas veces vemos campañas de email marketing que no rinden como nos gustaría. Le damos vueltas a la creatividad, el CTA y aunque mejoramos el CTR o la tasa de apertura no conseguimos cerrar leads.

En estos casos es evidente que el problema viene de la página de aterrizaje. No deberíamos olvidarnos que el email marketing suele ser la vía para llegar a una landing page que es la que cierra la conversión. Podemos hacer un gran trabajo con nuestros emails pero si luego enviamos a los usuarios a una página que no está bien planteada, no funciona o directamente a la home para que “se busque la vida” no conseguiremos nada.

Procura que la landing sea funcional en cualquier dispositivo, atractiva y usable. Pero sobre todo haz que la propuesta de valor sea evidente y la misma que ha servido para propiciar el click en el email, que sea un mismo argumento reconocible y claro.

 

Haz tests

Si quieres mejorar no des nada por bueno. Cada vez es más sencillo hacer tests así que te lo recomiendo.

Muchas veces cambiar una simple llamada a la acción, el tamaño o la disposición de un botón hacen que los resultados mejoren notablemente.

Prueba con dos variantes dividiendo una lista en dos y enviando a cada mitad una creatividad distinta. Después comprueba los resultados y vuelve a empezar. Por cierto: el test es más que aplicable también a la página de destino.

Jordi Ordóñez

Soy Jordi Ordóñez, consultor en eCommerce con más de 16 años de experiencia en proyectos online. Escribo para varios blogs corporativos y en Jordiob.com. Soy formador en eCommerce en Esic,Icemd, Inesdi, SeeWay y Esden.

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