En los últimos años, la evolución tecnológica y digital ha crecido a un ritmo muy rápido, y eso también ha influido considerablemente en el ámbito de las ventas y en la manera de comprar.
Desde siempre, el proceso de ventas ha consistido en una relación entre un vendedor y un consumidor, pero con este nuevo entorno digitalizado, las tornas están cambiando y ya no es el vendedor el que maneja la información.
Antes de que esta evolución en los comportamientos de compra diese lugar al nuevo consumidor, la decisión de cualquier comprador siempre dependía del vendedor, teniendo que acudir a ellos para obtener cualquier información.
Hoy en día, cualquier persona tiene la capacidad de acudir a Google y, en poco tiempo, resolver todas sus dudas a través de una búsqueda:
- Información y características sobre el producto o servicio,
- Valoraciones, opiniones y reseñas
- Precios
- Comparativas con empresas de la competencia que ofrezcan productos o servicios similares.
Por ello, lo que pretende el Inbound Marketing es darle la vuelta a la manera de vender, y adaptar el proceso de ventas a la nueva manera de actuar de los consumidores.
Índice de contenidos
¿Qué es Inbound Sales?
La metodología Inbound Sales consiste en implementar un proceso de ventas centrándonos en el perfil del comprador, adaptándonos a la forma de actuar y al momento en el que se encuentra cada cliente.
Hasta ahora se aplicaba la metodología Outbound, consistente única y exclusivamente en vender. Los compradores están cansados de recibir correos de empresas que no conocen o llamadas de comerciales antes de lo debido.
Se trata de asesorar a nuestros clientes, guiarles, solucionar sus problemas y facilitarles su proceso hasta la conversión: conseguir que los consumidores nos vean como asesores, adaptándonos a su ciclo de compra.
Un buen símil sería el de la relación entre un doctor y su paciente en una consulta, donde el doctor trata de escuchar al paciente, para entender bien sus dolores y qué es lo que le ocurre, y así poder ayudarle.
La esencia es la misma, facilitar la experiencia al consumidor a través del embudo de ventas.
Aspectos clave para implementar un buen proceso de ventas
Dentro de este sistema, existen dos aspectos que hay que tener en cuenta para implementar un buen proceso de ventas:
- Por un lado, mentalizarnos de que toda la estrategia tiene que estar basada en el comprador en lugar del vendedor, como ha sido tradicionalmente.
- Por otro lado, entender que esta metodología se centrará en personalizar o adaptar la experiencia de ventas dependiendo de cuál sea el contexto del comprador en cuestión. Dependiendo del momento en el que se encuentre cada comprador, se aplicará una forma de comunicación u otra.
Para adaptar un sistema de ventas a la nueva manera de comprar, donde hay mucha información, alternativas de compra y más oferta que nunca, hay que ponerse en la piel del comprador.
Principalmente lo que se busca es entender sus motivaciones, de qué manera le gusta que le lleguen las ofertas, y cuándo necesita asistencia.
Sabiendo esto, podremos identificar la fase en la que se encuentra y podremos determinar las acciones.
Los 3 elementos principales del Inbound Sales
A pesar de que hay muchos factores dentro de una empresa que influyen definir una metodología de ventas, y el Inbound Sales contempla muchos aspectos, hay tres elementos que habría que destacar.
El buyer journey
El ciclo de compra del consumidor o buyer’s journey consiste en los pasos que da un cliente desde que nos conoce hasta que toma la decisión de comprar.
Este proceso consta de tres fases:
- Descubrimiento: En esta fase, nuestro potencial cliente se encuentra con un problema o una necesidad que nosotros podemos cubrir, y llega a conocernos a través de cualquier medio, como una búsqueda en Google, en Facebook, a través de un amigo, o algún anuncio. Es muy importante tener un buen «escaparate» para mostrar lo que hacemos.
- Consideración: Ahora, el potencial cliente está barajando alternativas, y comparando productos o servicios de la competencia para valorar su decisión. Esta es la fase vital porque dará lugar a lo más importante: su decisión final.
- Decisión: Para lograr que el cliente potencial se convierta en cliente, debemos destacar frente a nuestra competencia con alguna oferta que le haga tomar la decisión final, y que los pasos pasos para realizar la compra sean los menos y más fáciles posibles.
Fases de un proceso de ventas Inbound Sales
Para construir el proceso de ventas interno de una empresa hay 4 fases que hay que tener en cuenta:
- Identificación: es importante saber que los esfuerzos de ventas hay que enfocarlos en los potenciales clientes que ya han mostrado algún interés, ya que la probabilidad de que acaben comprando, y por tanto la efectividad de las acciones, serán mayores.
- Conexión: habiendo identificado esos clientes potenciales, llega el momento de conectar con ellos.
- Exploración: en esta etapa trataremos de entender cuáles son las intenciones de los clientes, saber qué dudas pueden tener; en definitiva, entender sus necesidades. Con esta información, podremos valorar si realmente es un cliente potencial y si valdrá la pena realizar una acción.
- Asesoramiento: el último paso tras identificar, conectar y entender al cliente potencial, es asesorar u ofrecerle una solución.
La matriz de evaluación
Es una metodología que consiste en definir qué necesitamos saber de nuestros potenciales clientes y saber cómo podemos poner una solución a sus necesidades, identificando los aspectos más relevantes
Se compone de ocho aspectos:
- Objetivos: Son las metas que quieren alcanzar los clientes potenciales, o los problemas que quieren resolver.
- Planes: Consiste en la idea o la manera en la que el cliente potencial tiene pensado resolver esos problemas o necesidades.
- Desafíos: Para conocer los desafíos de los clientes potenciales, hay que escucharles activamente para saber qué nos quieren comunicar exactamente, y qué complicaciones puede encontrarse por el camino.
- Urgencia: Tratamos de conocer necesita el cliente potencial una solución por nuestra parte.
- Presupuesto: Con qué dinero cuenta nuestro potencial cliente para adquirir nuestro producto o servicio.
- Autoridad: Saber si realmente estamos antes una persona que será la que tome la decisión final de comprarnos, ya que como vendedores, debemos enfocarnos en aquellas personas que consideremos que puede tomar la decisión.
- Consecuencias: Qué pasa si no damos con la solución que necesita el cliente, qué puede implicar eso de forma negativa.
- Implicaciones positivas: Por el contrario, qué implicaría positivamente para el cliente potencial el hecho de que nos comprase a nosotros en lugar de la competencia.
El mundo Inbound Sales es complejo y extenso y en este post hemos querido dar una visión muy global sobre la materia para poder familiarizarnos con el tema.
Más adelante publicaremos artículos donde entraremos más en detalle en algunos aspectos, como aprender a definir nuestro buyer persona, o cómo diseñar correctamente un proceso de ventas.
Por eso, si te interesa este tema, déjanos un comentario para motivarnos a escribir el siguiente post 😀 ¡Solo tienes que pedirlo!
