Cuando hablamos de aplicar estrategias de marketing a algún tipo de negocio siempre nos viene a la cabeza un cliente final, pero ¿sabías que esa estrategia la podemos aplicar a una empresa o compañía? En este caso hablaremos de marketing B2B, es decir, marketing en el que tanto el vendedor como el comprador son empresas.
En la actualidad hay muchas empresas dedicadas al sector industrial que todavía apuestan por estrategias de marketing tradicionales, dejando de lado las nuevas estrategias que el mercado les ofrece para poder captar clientes de una forma más eficaz.
A muchas de estas empresas industriales que solo apuestan por el marketing tradicional les parece que el hecho de aparecer en prensa o radio va a tener mucha más repercusión que si lo hace online. Pero están muy equivocados.
Las nuevas tecnologías nos ofrecen múltiples maneras de hacer marketing, estudiando el mercado a fondo y pudiendo ofrecer nuestros servicios a un público mucho más amplio. Además podremos diseñar estrategias efectivas en función del tipo de usuario al que queremos llegar, sin importar en qué parte del planeta se encuentre.
A continuación vamos a ver qué es el marketing industrial y comentaremos algunas de las estrategias más efectivas que podrás aplicar a tu caso.
Índice de contenidos
Qué es el marketing industrial
El marketing industrial o marketing B2B (business to business) es un tipo de marketing que se basa en la relación comercial que tienen unas empresas con otras empresas.
Así como el marketing B2C (Business to Consumer) está basado en la relación que hay entre una empresa y un consumidor, en el caso del B2B el cliente es otra empresa a la que le proporcionamos servicios o productos con un objetivo industrial.
Dentro del sector industrial los procesos de venta suelen ser más largos que en el B2C y a menudo requieren de relaciones a largo plazo entre una empresa y otra basándose en criterios objetivos. Todo ello hace que el proceso entre el primer contacto y el cierre de la venta sea un proceso más complejo y prolongado.
Por otro lado, los vínculos entre ambas partes suele ser más duradero en el B2B que en el B2C, y se pone especial cuidado en mantener las relaciones comerciales con los clientes, realizando prospecciones comerciales a largo plazo.
La constante evolución de la industria tecnológica ha hecho que este tipo de marketing esté cada vez más presente en el sector industrial, facilitando las relaciones entre las empresas vendedoras y las compradoras.
En el marketing industrial puede que el número de clientes sea menor pero el volumen de compra siempre va a ser más alto y duradero con el paso del tiempo.
Objetivos del marketing industrial
Podríamos decir que el objetivo fundamental del marketing industrial es conseguir aumentar el número de contactos o leads a través de clientes que estén interesados en la compra de productos o servicios que ofrecemos.
Otro de los objetivos es intentar encontrar la forma de fomentar la relación entre prospectos y clientes y adoptar un modelo de negocio útil para satisfacer las necesidades específicas de los prospectos.
El marketing B2B también tiene como objetivo aumentar el número de ventas de la empresa así como la adaptación al mundo digital, su apertura a las nuevas tecnologías o mejorar el posicionamiento con respecto a la competencia.
Pero conseguir estos objetivos no es algo sencillo ya que actualmente las empresas cuentan con un perfil muy bajo dentro del sector digital y todavía no están inmersas en este mundo. Por eso es importante darle más importancia a todas las estrategias digitales que tenemos a nuestro alcance para intentar captar el mayor número de clientes.
Ventajas de las estrategias de marketing B2B
Una buena estrategia de marketing industrial, en la gran mayoría de los casos, siempre nos va a reportar grandes ventajas para nuestro negocio. Eso sí, habrá que saber plantear una estrategia adecuada a nuestras necesidades y objetivos.
A continuación vamos a ver algunas de las ventajas que nos puede reportar el marketing B2B.
Incremento del tráfico cualificado hacia nuestra página web
Al aplicar una estrategia B2B a nuestra empresa haremos que la gran mayoría de los usuarios que visiten nuestra web sepan qué quieren y qué necesitan.
Aumento del número de leads y oportunidades de venta
Contar con una buena estrategia hará que el número de leads aumente y como consecuencia que nuestras oportunidades de venta sean mucho mayores. La finalidad es que otros profesionales nos encuentren y puedan ver el valor de nuestros productos y servicios.
Mayores beneficios para la empresa
Esa ventaja es una consecuencia directa de la anterior. Si captamos nuevos clientes y hay nuevas ventas, eso supondrá un aumento de los beneficios de nuestra empresa.
Posicionar nuestra marca como un referente en su sector
Si desarrollamos una buena estrategia ésta hará que poco a poco nuestra empresa vaya destacando sobre el resto y se sitúe como un referente en el mercado.
Mejor adaptación a los cambios
Conociendo las ventajas del marketing industrial y adaptándolo a nuestra empresa nos estamos metiendo de lleno en el mundo digital y conociendo todas las oportunidades que nos brinda. Además, ese conocimiento hará que nos adaptemos mejor a los cambios que se dan en este sector día a día.
Cómo crear estrategias efectivas de marketing industrial
Llegados a este punto y conociendo un poco más sobre el marketing industrial, vamos a enumerar algunas de las estrategias más efectivas para que puedas poner en práctica con tu negocio.
Saber cuál es nuestro comprador ideal
Toda estrategia de marketing industrial se basa en saber identificar cuál es nuestro cliente ideal. Hay que saber quiénes son las personas que están involucradas en el proceso de compra: desde los fabricantes hasta los comercios o importadores, por ejemplo.
Es fundamental reconocer al comprador ideal porque será nuestro punto de partida a la hora de elaborar la estrategia de marketing. Pero hay que tener en cuenta que no todos los compradores tienen el mismo perfil ni los mismos objetivos, por eso habrá que hacer un estudio previo y conocer sus desafíos y problemas.
En este caso es interesante que tanto los responsables de marketing como los de ventas aporten su punto de vista para llegar a conseguir las mismas conclusiones y evitar que cada uno vaya por diferente camino.
Establecer nuestros objetivos de negocio
No podemos elaborar un plan de marketing B2B sin haber establecido unos objetivos. Es importante saber hacia dónde nos tenemos que dirigir, de lo contrario seremos como un barco a la deriva. En toda estrategia de marketing es de vital importancia fijar unos objetivos de negocio.
Pero esos objetivos que se fijen no siempre serán los mismos sino que dependerá para qué tipo de empresa estamos trabajando y qué quiere conseguir con ese plan de marketing. A algunas empresas quizá les interesa solo generar leads y a otras afianzar su posición en el sector.
Contar con una web adecuada
Muchas empresas tienen web pero no todas tienen una infraestructura web adecuada. Y te preguntarás, ¿qué significa esto? Pues que no solo hay que tener presencia online con una web sino que esa página debe:
- Contar con una estructura adecuada.
- Tiene que funcionar en todo tipo de dispositivos correctamente.
- Optimizada para los motores de búsqueda.
- Con un diseño cuidado y que llame la atención.
- Que facilite la lectura y búsqueda de información al usuario.
- Preparada para recibir al público objetivo en cualquier nivel del embudo de conversión en el que se encuentre.
Ofrecer contenido de calidad
Así como disponer de una página web adecuada es muy importante, dentro de esa web tenemos que ofrecer contenido de calidad que interese al público. Aquí trabajaremos la confianza en cada una de las etapas que componen el proceso de compra ofreciendo contenidos útiles y relevantes.
Los contenidos podrán tener formatos diferentes, pero siempre los crearemos pensando en el cliente y en sus necesidades y preferencias.
Además las publicaciones del blog, son muy buenas para ayudarnos a posicionar la web en los motores de búsqueda, siempre y cuando el texto esté optimizado.
En este caso, son muchas las opciones para ofrecer ese contenido de calidad: a través de guías, tutoriales, infografías… También podremos utilizar el email marketing para comunicarnos con los usuarios y proporcionarles información de calidad en determinados periodos de tiempo, eso sí, habrá que hacer una segmentación para que cada uno reciba el contenido adecuado.
Darle importancia al marketing digital
El marketing digital ha ido ganando terreno al marketing tradicional y eso tenemos que aprovecharlo. Y, ¿como lo hacemos? dándole al marketing digital un enfoque de inbound. Hay que “educar” a los clientes e ir guiándoles en el embudo de conversión, además de aprovechar todas las técnicas que éste nos ofrece.
Afianzar las relaciones a largo plazo
Como hemos mencionado anteriormente, las relaciones en el marketing industrial cuentan con procesos de compra más largos y en algunos casos más complejos. Muchos clientes no están preparados para realizar la compra en ese momento por lo que hay que darles tiempo y mantener la comunicación con ellos para que no se enfríe ni pierda el interés.
A día de hoy, son muchas las empresas B2B que o no tienen o no aprovechan su presencia en redes sociales. Y no lo podemos desaprovechar. Las redes sociales son un excelente canal de comunicación con nuestros clientes y nos dan la oportunidad de ofrecer también contenido de calidad e interés para ellos.
Si tenemos presencia en redes podremos:
- Conectar con otras empresas.
- Dar a conocer nuestra negocio.
- Establecer relaciones con posibles clientes.
- Estudiar la competencia.
- Ofrecer contenido de interés.
El marketing industrial es todavía un gran desconocido para muchos pero tiene un potencial muy alto en cuanto a establecer relaciones con empresas. Esperamos que con estas recomendaciones puedas comenzar con tus estrategias de marketing B2B.
1 comentario en «Qué es el marketing industrial y las estrategias más efectivas»
bueno lo lo había visto de forma industrial .., y la verdad se ven muy efectiva.